YouTube bietet Unternehmern eine zumeist kostenfreie Möglichkeit, sich einer Vielzahl potenzieller Kunden zu präsentieren. Sofern Sie die Plattform YouTube als Lead-Magnet korrekt zu nutzen wissen, kann dies Ihren Absatz enorm erhöhen. Letzteres bedeutet übersetzt, dass Sie den Interessenten wertvolle Inhalte in Videoform zeigen, welche zur Beschäftigung mit Ihrem Unternehmen und letztendlich zum Kauf der Produkte oder Inanspruchnahme der Dienstleistung anregen.
Es ist allerdings nicht damit getan, frei nach Gefühl Videos zu produzieren und hochzuladen. Die Inhalte sollten zielgruppenorientiert aufgebaut sein und auf dem Trichter-Modell basieren, welches im Marketingbereich häufig zur Anwendung kommt. Das Trichtermodell lässt sich in vier Stufen einteilen. Zunächst wird Aufmerksamkeit erzeugt, dann Interesse geweckt. Schließlich kommt es zum Kaufverlangen, welches mit einer Handlungsaufforderung unterstützt wird. Um dies zu erreichen und YouTube als Lead-Magnet voll auszuschöpfen, sollten alle Videos drei wichtige Phasen durchlaufen.
Phase 1: Worum geht es? Was bringt mir das? Welche Erfahrungen haben andere gemacht?
Der Beginn des Videos entscheidet darüber, ob der Interessent sich das Video weiter anschaut oder ob er es gelangweilt wegklickt. Von daher sollten Sie zu Beginn des Videos kurz und bündig zusammenfassen, was den Zuschauer erwartet. Wecken Sie innerhalb der ersten 45 Sekunden das Interesse mit einer interessanten themenbezogenen Aussage. Worum es sich bei Letzterem handeln kann, hängt natürlich vom jeweiligen Thema ab. Im nächsten Schritt erklären Sie dem Zuschauer, was er am Ende des Videos an neuen Erkenntnissen gewonnen haben wird. Die erste Phase sollten Sie möglichst abschließen, indem Sie dem Zuschauer ein sogenanntes „Testimonial“ präsentieren, welches bereits vom Inhalt des Videos bzw. allgemein von Ihrem Unternehmen profitieren konnte. Bei einem Testimonial handelt es sich um einen möglichst authentisch wirkenden Kunden, der überzeugend von seinen positiven Erfahrungen berichten kann. Positive Kritiken schaffen Vertrauen bei neuer Kundschaft. Haben Sie diese Phase erfolgreich durchlaufen, ist der erste Schritt, YouTube als Lead-Magnet erfolgreich zu nutzen, bereits geschafft.
Phase 2: YouTube als Lead-Magnet bedeutet, Mehrwert zu schaffen
Nachdem Sie erfolgreich die Aufmerksamkeit erregt und das Interesse der Zuschauer erweckt haben, erwarten diese nun natürlich auch einen inhaltlich wertvollen Beitrag. Nichts wirkt vernichtender, als zu Beginn große Versprechungen zu machen, die das Video nicht erfüllen kann. Daher sollte Ihr Fokus auf Mehrwert liegen. Verzichten Sie auf nichtssagendes Füllmaterial, um das Video in die Länge zu ziehen. Erfüllen Sie die Erwartungen Ihrer Zuschauer, indem Sie sich zügig dem Kernthema zuwenden und Informationen vermitteln, die Ihre Zielgruppe als hilfreich und informativ empfindet. Wer YouTube als Lead-Magnet benutzen will, sollte einen Expertenstatus auf seinem jeweiligen Gebiet anstreben. Die Zuschauer müssen am Ende des Videos von Ihrer Kompetenz und Ihrem Fachwissen überzeugt sein.
Phase 3: YouTube als Lead-Magnet funktioniert durch klare Aufforderungen
Am Ende des Videos sollten Sie den Zuschauer aktiv ansprechen und dazu auffordern, den Videobeitrag zu liken oder zu teilen. Je mehr Interaktionen stattfinden, umso wertvoller stuft die Plattform YouTube Ihren Videobeitrag ein. Dies führt dazu, dass der Algorithmus das Video weiteren Nutzern vorschlägt. YouTube als Lead-Magnet funktioniert am besten durch zwei Aufforderung zum Ende des Videos. Neben der Aufforderung zur Interaktion auf YouTube können Sie je nach Videoformat entweder zum Anschauen weiterer Videos einladen oder direkt Ihre Produkte anpreisen.
Welche verschiedenen Videoformate sollten vorhanden sein, wenn Sie YouTube als Lead-Magnet nutzen möchten?
Nicht jeder Zuschauer besucht Ihren YouTube-Kanal mit denselben Voraussetzungen. Es kann sich z. B. um Bestandskunden handeln, die sich über neue Produkte informieren möchten. Ebenso gut kann es sich jedoch um Menschen handeln, die sich zwar für die Thematik interessieren, aber Ihr Unternehmen noch nicht kennen. Oder aber der Besucher hat noch nie etwas von der Thematik gehört und wird zufällig darauf aufmerksam. Für alle drei Fälle kann YouTube als Lead-Magnet dienen. Alle Ihre Videos sollten zwar einen ähnlichen Aufbau aufweisen (wie oben beschrieben), sich aber inhaltlich dennoch gezielt an eine der drei Gruppen richten. Hier kommen wir erneut auf unser Trichtermodell zurück, welches sich in Oberseite, Mitte und Grund einteilen lässt.
YouTube als Lead-Magnet: Die Oberseite des Trichters
In der Oberseite Trichters findet sich eine Masse an Zuschauern, die eher zufällig auf Ihrem Kanal gelandet sind. Diese Gruppe hatte bisher kein Bedürfnis, sich mit der Thematik Ihres Unternehmens zu beschäftigen oder Ihre Produkte zu nutzen. Dennoch können aus zufälligen Zuschauern Kunden werden. Um dies zu erreichen, sollten Sie das Problembewusstsein schaffen. Verdeutlichen Sie den zufälligen Zuschauern, warum es sich lohnt, sich mit den Inhalten Ihrer Videos zu beschäftigen. Videos, die sich an die „Oberseite des Trichters“ richten, sollten zwar etwas allgemeiner gehalten sein, dennoch gilt es Ihren Expertenstatus zu wahren. Durch etwas allgemeinere Themen können Sie zahlreiche Aufrufe und Abonnenten generieren, die sich später vielleicht spezifischer mit der Materie Ihres Unternehmens befassen. Am Ende des Videos ist es empfehlenswert, konkret weitere interessante Videos vorzuschlagen.
YouTube als Lead-Magnet: Die Mitte des Trichters
In der Mitte des Trichtermodells befindet sich das Publikum, das bereits über ein Problembewusstsein verfügt und mithilfe Ihres Unternehmens ein bestimmtes Ziel erreichen möchte. Das Interesse dieser Personen ist bereits spezifisch. Von daher dürfen die Videos thematisch mehr ins Detail gehen. Bei dieser Gruppe, bei der bereits ein Grundinteresse vorhanden ist, funktioniert YouTube als Lead-Magnet besonders erfolgversprechend. Zum Ende des Videos kann eine gezielte Aufforderung dazu motivieren, weiterführende Inhalte zu konsumieren. Die Zuschauerzahlen werden geringer sein als bei den zufälligen Zuschauern, dafür ist die Chance höher, Kunden zu gewinnen. Dies ist letztendlich das Ziel von YouTube als Lead-Magnet.
YouTube als Lead-Magnet: Der Grund des Trichters
Auf dem Grund des Trichters finden sich Stammkunden und (neue) Fans. Wenn Sie in dieser Gruppe irgendwann hohe Zuschauerzahlen verzeichnen können, haben Sie mit YouTube als Lead-Magnet Ihr Ziel erreicht. Die Themen, die Sie in den Videos für diese Gruppe behandeln, können extrem spezifisch sein. Die Zuschauerzahl wird hier immer geringer sein als bei der ersten und zweiten Stufe, dafür erzielen Sie nun Umsatz und können Ihre Position als Experte festigen. Die Themen der Videos beziehen sich spezifisch auf Ihre Produkte, allgemeine Beiträge sind nicht mehr erwünscht und nötig. Am Ende des Videos können Sie den Zuschauer auffordern, den Link anzuklicken, der direkt zur Produktseite führt. Die Wahrscheinlichkeit, dass es auch zum Kauf kommt, ist nun groß.
