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Was ist kognitive Dissonanz im Marketing?
Kognitive Dissonanz im Marketing bezieht sich auf die Erwartungen und Gefühle der Verbraucher, wenn sie sich für einen Kauf entscheiden. Daher ist es wichtig, die Zielgruppe bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen und ihre kognitive Dissonanz zu minimieren, damit sie mit ihrem Kauf zufrieden ist und sie dazu ermutigt, ihren Kauf in Zukunft zu wiederholen. Wenn Verbraucher zum Beispiel Produkte von Marken kaufen, die als überlegen wahrgenommen werden, können sie weniger kognitive Dissonanz empfinden als diejenigen, die Produkte von Marken kaufen, die nicht als überlegen wahrgenommen werden.
Wie entsteht kognitive Dissonanz im Marketing
Kognitive Dissonanz entsteht durch einen Widerspruch zwischen dem mentalen Bild, das man von sich selbst hat (wie man sein möchte), und den Handlungen, die nicht mit diesem Selbstbild übereinstimmen. Mit anderen Worten, sie tritt auf, wenn Menschen sich in einer Weise verhalten, die nicht mit ihren eigenen Überzeugungen über sich selbst übereinstimmt. Kognitive Dissonanz kann zu einer Änderung der Überzeugungen oder des Verhaltens führen, sie kann aber auch dazu führen, dass widersprüchliche Informationen rationalisiert werden, so dass es gar nicht zu einer Änderung kommt. In jedem Fall hat kognitive Dissonanz nachweislich starke Auswirkungen auf Einstellungen und Verhaltensweisen.
Kognitive Dissonanz betrifft uns alle
Um die kognitive Dissonanz zu verstehen, ist es hilfreich, ein Beispiel zu betrachten. Denken Sie an den Kauf Ihres Lieblingskaugummis; sind Sie jemals durch mehrere Kassen gegangen, bevor Sie sich für einen entschieden haben, nur weil Ihnen eine bestimmte Farbe oder ein Markenname besser gefiel als ein anderer?
Verschiedene Arten von kognitiver Dissonanz
Es gibt verschiedene Arten von kognitiver Dissonanz, die sich auf Marketingstrategien auswirken können. Wenn sie nicht richtig gehandhabt werden, können diese verschiedenen Arten bei Marketingfachleuten zu großer Frustration und zu Zeit- und Geldverschwendung führen. Die Kenntnis dieser verschiedenen Arten von kognitiver Dissonanz wird Ihnen helfen, sie zu minimieren und Ihre Marketingstrategie effektiver zu gestalten.
Die tatsächlichen Auswirkungen der kognitiven Dissonanz
Worin bestehen nun diese Effekte und wie können wir sie nutzen, um einen Verkauf zu fördern? Kognitive Dissonanz liegt vor, wenn zwei Ihrer Überzeugungen (oder Annahmen) im Widerspruch zueinander stehen. Wenn Sie z. B. glauben, dass Sie zu alt sind, um mit dem Sport anzufangen, aber gleichzeitig gesünder werden wollen, erzeugen Ihre Überzeugungen Dissonanz. Menschen gehen mit kognitiver Dissonanz um, indem sie entweder ihre Gedanken oder ihre Verhaltensweisen ändern.
Abbau kognitiver Dissonanz in vier Schritten
Die kognitive Dissonanz im Marketing kann in vier einfachen Schritten abgebaut werden. Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, was Ihre Zielgruppe dazu bringt, miteinander zu denken, zu reden und sich auszutauschen. Auf diese Weise können Sie besser verstehen, wie Sie sie überzeugen können, und können sie gezielter ansprechen.
Der zweite Schritt besteht darin, dass Sie verstehen, wie diese Menschen ihre Produkte oder Dienstleistungen auswählen und ob sie sich möglicherweise anders entscheiden als jetzt. Der dritte Schritt besteht darin, sich in die Kultur und Lebensweise Ihrer Zielgruppe zu integrieren, um ihr zu zeigen, dass Sie genau wie sie sind. Um die kognitive Dissonanz erfolgreich abzubauen, ist es wichtig, Situationen vorwegzunehmen, bevor sie eintreten, damit Sie, wenn etwas passiert, sofort darauf reagieren können.
Wege zur Nutzung kognitiv dissonanten Denkens
Die erste Möglichkeit, kognitiv-dissonantes Denken zu nutzen, besteht darin, Ihre Zielgruppe zu Käufen zu ermutigen. Auf diese Weise erzeugen Sie zwei konkurrierende Gefühle, die gelöst werden müssen. Der Kunde fühlt sich entweder zufrieden oder enttäuscht von seinem Kauf. Daher ist es wahrscheinlicher, dass er erneut kauft und Sie für Ihre harte Arbeit belohnt. Die zweite Möglichkeit, kognitiv dissonantes Denken als Marketinginstrument zu nutzen, besteht darin, Artikel mit ähnlichem Nutzen, aber unterschiedlichen Preisen an der Ladentheke auszulegen. Dies veranlasst die Kunden zu der Frage, warum ein Artikel weniger kostet als ein anderer. Sie könnten annehmen, dass er von geringerer Qualität ist, was zu kognitivem dissonantem Denken führt, weil sie nicht das Gefühl haben wollen, Geld für ein minderwertiges Produkt verschwendet zu haben.
Wenn Ihr Produkt bessere Eigenschaften hat, wie z. B. eine längere Lebensdauer oder eine bessere Verarbeitung, werden Sie den Kunden überzeugen, indem Sie ihm zeigen, dass es viel besser ist als sein billigeres Gegenstück. Es ist auch wichtig zu wissen, dass sich diese Strategien nicht gegenseitig ausschließen. Sie können beide Methoden gleichzeitig anwenden, um maximale Effektivität zu gewährleisten.
