Bevor ein Produkt am Markt platziert wird, muss sich der Hersteller Gedanken darüber machen, welche Zielgruppe mit dem Produkt angesprochen werden soll. Wie kann das Produkt inklusive seiner Serviceleistung überzeugen? Und wen soll es überzeugen?
Psychografische Merkmale der Zielgruppe sind dabei immens wichtig. Denn es kommt immer darauf an, die richtigen Personen mit dem Produkt anzusprechen. Als Psychografische Merkmale der Zielgruppe werden zum Beispiel die Kaufbereitschaft bezeichnet. Wie gelingt es, die Zielgruppe zu einem Kauf des Produktes zu überzeugen?
Psychografische Merkmale der Zielgruppe sind bei der Einführung eines Produktes am Markt immens wichtig
Ohne genaue Kenntnisse über psychografische Merkmale der Zielgruppe sollte kein neues Produkt am Markt platziert werden. Die Werte des Menschen, persönliche Bedürfnisse aber auch Motivation müssen dabei nämlich berücksichtigt werden. Es ist nicht immer ganz so einfach zu bestimmen, welche psychografische Merkmale der Zielgruppe am Ende auch wirklich relevant sind. Denn auch das Alter und der Wohnort geben Aufschluss darüber, wie die Zielgruppe zum Produkt steht.
Wer beispielsweise in einer Großstadt wohnt und in einem modernen Umfeld unterwegs ist, kann bezüglich seines Alters völlig andere Interessen haben, als ein gleichaltriger, der auf dem Land lebt und in einer ruhigen Situation ist. Deshalb müssen auch diese Dinge als psychografische Merkmale der Zielgruppe berücksichtigt werden.
Um mit einem Produkt die Zielgruppe exakt ansprechen zu können, müssen somit demographische aber auch psychografische Merkmale der Zielgruppe beleuchtet werden. Welche Hobbys hat die Zielgruppe? Wofür gibt die Zielgruppe gerne Geld aus? Was ist ihr besonders wichtig?
Indem sich der Unternehmer selbst mit diesen Fragen beschäftigt, kann die Kommunikation mit der Zielgruppe entsprechend gestaltet werden. Es werden Argumente gefunden, die wirklich überzeugen und die dafür sorgen, dass das Produkt von der Zielgruppe am Ende auch angenommen wird.
Woher bezieht man die psychografischen Daten?
Es gibt unterschiedliche Wege, psychografische Merkmale der Zielgruppe zu finden. Der einfachste Weg ist natürlich, mit den bereits bestehenden Kunden in den Kontakt zu treten. Diese Kunden sind sehr wichtig. Denn sind sie zufrieden, machen sie Werbung für das Unternehmen. Und zwar völlig kostenlos und unverbindlich. Deshalb ist wichtig, dass die Bestandskunden auf jeden Fall gehalten werden, um vom neuen Produkt überzeugt werden können. Und das auf ganzer Linie.
Wer Bestandskunden hat, befragt diese einfach, welche Bedürfnisse sie haben, welche Wünsche sie besitzen und warum sie gerade das Produkt kaufen würden.
Möglich ist aber auch, die Webanalyse-Daten zu nutzen und daraus psychografische Merkmale der Zielgruppe zu ziehen. Wenn die Webseitenbesucher beispielsweise sehr gut auf Rabattaktionen reagieren, können diese Daten dafür genutzt werden, um das Produkt entsprechend zu positionieren und zu präsentieren. Psychografische Merkmale der Zielgruppe sind aber auch, wie die sozialen Medien genutzt werden. Ist der Facebook Account für die Kunden und Interessenten wichtiger als die Webseite? Welche Inhalte werden besonders stark nachgefragt und welche Inhalte werden weniger genutzt?
Viele Verbraucher lassen sich von Emotionen und ihrem Unterbewusstsein leiten. Das zeigen psychografische Merkmale der Zielgruppe sehr deutlich. Kaufentscheidungen sind deshalb oftmals spontane Entscheidungen. Entscheidungen, die aus einer Laune heraus, aus einem guten Gefühl heraus und aus einer bestimmten Situation heraus getroffen wurden. Auch das sind ganz typische psychografische Merkmale der Zielgruppe.
Wenn es dem Unternehmen gelingt, diese Emotionen zu wecken und damit die Kaufentscheidung zu beeinflussen, dann ist unwahrscheinlich viel erreicht. Und damit das gelingt, müssen die Kunden und Interessenten in 4 unterschiedliche Gruppen eingeteilt werden. Diese Einteilung nennt sich LIFO Modell.
Die Gruppen werden mit Farben gekennzeichnet, um sie klar voneinander abzutrennen. Die erste Gruppe ist die rote Gruppe, die zweite Gruppe ist die gelbe Gruppe, die dritte Gruppe die grüne Gruppe und die vierte Gruppe die blaue Gruppe.
Rote Gruppe
Die rote Gruppe sind die Kunden, die einen besonders hohen Wert auf ihrem Status legen. Es sind die Kunden, die sehr ehrgeizig sind, die immer ihr Bestes geben und die sich nur mit besten Ergebnissen zufrieden gehen.
Gelbe Gruppe
Die zweite Gruppe ist die gelbe Gruppe. In dieser Gruppe sind Kunden zu finden, die sehr flexibel sind und für die neue Gegebenheiten kein Problem sind, da sie sich sehr schnell anpassen können. Sie sind experimentierfreudig, haben Interesse an Neuem und auch Lust darauf, Neues auszuprobieren.
Grüne Gruppe
Die grüne Gruppe ist die dritte Gruppe, in der all jene Kunden zusammengefasst werden, die einen hohen Wert auf Sicherheit und Beständigkeit legen. Für sie ist es wichtig, dass die Dinge so bleiben wie sie sind. Sie wünschen sich keine Veränderung und werden daher auch nur schwer an das neue Produkt heranzuführen sein.
Das wird vor allen Dingen nur dann gelingen können, wenn das Produkt auch Merkmale aufweist, die dem Kunden aus dieser Gruppe bereits bekannt sind und die sie mögen. Ansonsten wird es schwierig, die grüne Gruppe vom Produkt zu überzeugen.
Blaue Gruppe
In der vierten und letzten Gruppe, die die blaue Gruppe ist, sind Kunden zusammengefasst, die sozial orientiert sind. Die ein großes Interesse an Harmonie haben. Die gerne anderen helfen und für die es wichtig ist, dass es allen gut geht. Das sind also Menschen, die nicht nur an sich denken und ihr eigenes Ziel verfolgen, sondern immer an alle. An die Gruppe und an das Wohlergehen aller Menschen.
Wurden Kunden und Interessenten in die jeweiligen Gruppen unterteilt, kann geschaut werden, welche Zielgruppe besonders häufig vertreten ist. Für diese Zielgruppe muss die Kommunikation entsprechend angepasst werden. Psychografische Merkmale der Zielgruppe müssen herausgearbeitet werden und in die Kommunikation einfließen.
Die Wortwahl aber auch die Gestaltung der Webseite sind hier maßgeblich. Denn wird die Zielgruppe nicht angesprochen, dann kauft sie auch nicht. Und dann ist sie auch nicht interessiert daran, das Produkt weiterzuempfehlen. Deshalb ist es ganz wichtig, psychografische Merkmale der Zielgruppe fest im Auge zu behalten und das Produkt sowie das Marketing immer auf die Zielgruppe auszurichten. Die Zielgruppe lässt sich nicht ändern. Nur das Produkt kann sich anpassen lassen. Und das recht gut durch psychografische Merkmale der Zielgruppe. Sind diese bekannt, gelingt ein gezieltes Ansprechen der potenziellen Käufer.
